Influence

《影响力》这本书名字看上去是成功学，其实是社会心理学。人是如何收到影响做决策的。

具体里面谈到会对人产生影响的方式类型分为6种。我把他们简单总结一下，并且衍生一下这些心里如何可以应用在产品设计上。

互惠

当你收到了好处，你会倾向于回报别人好处。

最常见的场景是在推销上面，比如给你护身符的骗子们。但是当你意识到你得到了好处之后，可以很容易的站在更高的角度对使用这个方法的人进行拒绝。

另一种互惠是互惠式让步；我先退一步，你就会下意识的退步；这个可以用在谈判技巧中，不详细展开。

**[产品技巧]**互惠原理在产品上最常见的做法就是下载送礼物，但现在用户被教育的越来越警惕了。

承诺和一致

人一旦给出承诺，就会希望显得言行一致。

一致承诺很容易用在产品上。但是一个很重要的点是他们必须相信自己的承诺来自于内心而不是外部压力。

**[产品技巧]**比如玩具商店利用了稀缺+一致承诺，让家长承诺给他们买贵的产品作为圣诞礼物，但是圣诞故意缺货，这样圣诞的时候家长会补偿孩子别的礼物；而年后家长为了一致承诺，依旧会为孩子购买承诺过的礼物。销量立即double。

[产品技巧]一致承诺还被现在的社群学习用上了。如果你公开在“人”面前承诺了要100天看完30本书，那么就会更容易因为一致性而坚持下来。

或者可以操纵结果。比如问用户是否是关心环境的人，之后再告诉用户鼓励节水，那么用户很容易因为之前的承诺而坚持下来。

**[产品技巧]**另外一个一致承诺很重要的东西是让他们写下来。比如让用户写下产品的有点，获得奖金，他们就会真的相信这些自己写的产品的优点。

而且人会因为一致性，更倾向于为沉默成本买单，比如买车决定甚至试驾之后，销售员再告诉你算错了价格。

当收到保险或者所谓用户调查的时候，要特别注意一致性的陷阱。

社会认同

在判断时，我们会参照别人的意见行事。（而且还有责任分担原理）。当然，老太太摔倒后旁观者不帮忙，并不一定是责任分担或者无情，而是他们不能确定。

越是在不确定的时候，越倾向于使用社会认同原理。

**[产品技巧]**社群化的产品最容易利用社会认同原理，比如熊猫书院等等。

**[产品技巧]**做学习类产品的时候，用户很容易会参照别人的学习状态来决定自己应该如何。运营的“托儿”很重要。

喜好

对人的喜好（外表魅力、相似性、恭维、接触合作过）会影响决策。

所以在面对你喜欢的推销员的时候，要谨慎。

**[产品技巧]**社群化运营里面，如果用户喜欢管理员，就更有可能喜欢这个产品。

**[产品技巧]**所有的PR为了和大众喜爱的热点扯上关系，也是利用了喜好原理

**[产品技巧]**特百惠就用了包括喜好在内的之前所有原理。百词斩包大人也是喜好原理

**[产品技巧]**如果你有一个好的社群，人就倾向于和他联系起来，因为这个联系会让自己的形象更加光辉。

权威

人倾向于盲目服从权威。

这个权威未必是真权威，但可以由title、服装、身份标志等来装饰。

**[产品技巧]**熊猫书院中的主任，就用到了权威原理。人会对权威言听计从。但是一个冷冰冰的app产品，人的本质并不会产生直接的信赖感。

**[产品技巧]**权威原理应该对于设计学习、医药等一般用户不擅长的方面特别有意义。

**[产品技巧]**VIPKid的1对1教学，就也利用了权威原理。

稀缺

创造稀缺，本身就是宝贝。

**[产品技巧]**此外，对失去某种东西的恐惧，会更能激发人们的行动力。所以先给予，再拿走，用户会更恐慌

**[产品技巧]**学习资料都是免费获取的，就无法创造稀缺。而一期一期的培训班，就有稀缺效应。最后期限的做法也很常见。

稀缺的衍生思维是叛逆。保住既得利益的愿望是逆反理论的核心。

**[产品技巧]**言行前后不一致容易出现叛逆，因此对于儿童，对于成年人教育，都要当心叛逆心里。

影响力的分析方法比较适合用在社群型的产品的运营和增长上。

• 特百惠家庭晚餐，用到了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好。
• 熊猫书院用到了社会认同、权威、稀缺；或许可以用到喜好、承诺一致。
• TED用到了喜好、权威。
• 大学教育，用到了承诺一致、社会认同、喜好、权威、甚至还有稀缺。